ליאור מנור - לכבוש את הקהל בכנסים ותערוכות

היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את ליאור מנור, אמן בידור המשתמש בקסמים ובטלפתיה כאמצעי להעברת מידע והטמעת מסרים.

[00:19] הכרות עם ליאור מנור.
ליאור משתתף בתערוכות וכנסים עם מופעי טלפתיה קצרים המשלבים את הפרזנטציה על המוצר או השירות וגורמים לקהל לזכור זמן רב את החוויה.
את התערוכה הראשונה שלו עשה ב-1988 כשסיים תואר במתמטיקה ומדעי המחשב. מאז הוא הופיע במאות כנסים ותערוכות מסביב לעולם לחברות גדולות לסטארט-אפים.

[00:48] הנושא עליו נדבר: איך להתבלט בכנסים ותערוכות?

[00:56] פתיח:
כולנו ראינו את זה - ביתן ענק, בדרך כלל של ענקית טכנולוגיה, זוהר ומנצנץ במרכז אולם התצוגה. אולי בביתן הזה יש גם שדה מגנטי בהתחשב בגלים של האנשים שהוא מושך.
אם אנחנו לא חברה ענקית עם כיסים עמוקים, כנראה שיהיה מאתגר להרים ביתן שכזה ולכן אנחנו צריכים להיות מחושבים בכסף שאנחנו משקיעים, יצירתיים מבחינת העיצוב שיעזור למותג שלנו להתבלט, חכמים ושנונים באופן בו אנחנו או העובדים שלנו מדברים עם הקהל הרלוונטי.

היום בפודקאסט ״עשר דקות על שיווק״ ליאור מנור, ילמד אותנו איך להתבלט ולכבוש את הקהל בתערוכות ובכנסים.

[01:57] משפט פתיחה ששובר את הקרח
כשאני שואל אנשים ״מה משפט הפתיחה שלך כשעובר לידך מישהו?״ ברוב המקרים אין להם משפט פתיחה, הם לא יודעים איך לפתוח שיחה.
אם אנשי המכירות שלנו לא ידעו לשבור את הקרח ולא ידעו לדבר עם קהל הלקוחות שהרגע יצא מהביתן הענק והמגנטי של ענקית טכנולוגיה כמו גוגל, אז כל השאר לא שווה.
דוגמאות למשפטי פתיחה שהשתמשתי בהם: 

• כאשר חילקנו לאנשים שוקולדים אמרנו להם ״שלום, אנחנו חברה שייצרה בזמנו שוקולדים, אבל עכשיו אנחנו עושים את מוצר X״

• עוד דוגמא מעניינת היא שחילקנו שוקולד מלבני ואמרתי לקהל הלקוחות שצד אחד זה 2.5G והצד השני זה 3G. וזאת היתה בדיחה מאוד מצחיקה לאנשי הענף שהשתתפו בתערוכה, וככה הצלחנו לשבור את הקרח.

[03:26] עומדים במעבר ולא בתוך הביתן!
לא להיות בתוך הביתן אלא לעמוד במעברים, לארוב לקהל שעובר מחוץ לביתן.
אם אתה נמצא בתוך הביתן ואתה עונה למיילים, אז יכול להיות שאחד או אחת מהאנשים שעברו הם לקוחות חשובים ופספסת אותם. 

[03:53] Giveaway והמשכיות
צריך להסתכל על כל אדם שעובר ולתת לו Giveaway גם אם הוא רץ או הולך לאט. זה יכול להיות פאזלים מחשבתיים או קסמים מיוחדים עם פאנץ סביב המוצר.
למשל, אם אני אתן עט, אני אומר שזה עט שכותב בכמה שפות. על העט תהיה כתובת של האתר או QR Code, ודרך זה הקהל יגיע לוידאו קצר שבו קורה משהו.
עוד דגש חשוב זה שככל שהמתנות ידברו לילדים של הקהל שמגיע לכנסים, יש סיכוי שהמתנה תשמר יותר זמן ושיקחו את המתנה, למשל: באחת התערוכות חילקנו כדורגל, אז אנשים הגיעו לביתן וחיכו למצגת שאחריה קיבלו את המתנה, הרי כל אחד רוצה להביא לילד/ה מתנה כדורגל אחרי 4 ימים שלא היו בבית. 

דרך אגב, אם נותנים כדורגל כמתנה, חשוב לתת אותם מנופחים בשקית שקופה וכך זה יבלוט, ולא יהיה להם מקום לסחוב עוד הרבה מתנות נוספות.

[06:14] להתאמן להתאמן להתאמן
להתאמן מראש על החצי דקה הראשונה של השיחה, 2 דקות או דמו של 10 דקות.
כמו קוסם או שחקן, גם בתערוכה אתה נותן שואו כאשר אתה צריך לתפוס את הלקוח הפוטנציאלי ולמכור לו את המוצר הכי טוב בעולם, והוא הרי בכלל לא יודע עדיין שזה המוצר הכי טוב בעולם.
אז איך עושים את זה? מתייעצים מול מישהו שלא מבין את המוצר או מישהו שמבין במוצר ובתעשייה יותר ממך. והם יתקילו אותך בשאלות קשות, ידייקו אותך וכד׳...

[07:24] לשלוח לתערוכות את מי שיודע לדבר טוב
בענף ההייטק יש לנו מתכנתים גאונים ומהנדסים אלופי עולם ויצירתיים. אבל כשהם נדרשים להעביר מצגת, לפעמים הם מדברים לא ברור, לא מגיעים לנושא, מבליטים תכונות שמעניינות מהנדסים ולא מעניינות את מנהלי הלקוח שאמור לקדם את ההחלטה על הרכישה. 

[09:30] לא לשבת ולשמור על אנרגיות גבוהות
מכיוון שאני לא יושב, כל נציגי החברה שעובדים לצידי בתערוכה גם לא מרגישים בנוח לשבת והם נשארים לעמוד. האנשים שעוברים ליד הביתן שלך לא יודע שאתה עייף ואתה אחרי 4 שעות בהן עמדת על הרגליים, אז אתה צריך לתת להם את ה-100% שלך!
תזכירו לעצמכם כל הזמן, ״הנה הלקוח הנפלא והחשוב ביותר״, ״עכשיו אנחנו הולכים לעשות את העסקה הכי גדולה״, ״עכשיו אני הולך לתת את הפיצ׳ הכי טוב״.

[10:16] הומור ושמוזינג
באמצעות הומור הכי קל לפתוח את הלב של האנשים. מאוד קשה ללמוד להיות מצחיק אבל אם תעשו מספיק חזרות אפשר לשפר את המיומנות.
בנוסף צריך לדעת לעשות שמוזינג, שזה אומר לדבר וכל הזמן לקשקש. אז כשאתה בא לתערוכה ואתה רוצה לעשות ״סמול טוק״ עם מישהו ואתה יודע שיש לו יאכטה ושהוא דג דגים באמאזונס, זה ברור שאתה צריך להיות מוכן לזה. אבל כדי לעשות ״סמול טוק״ באמת אפקטיבי אתה צריך לעשות את זה ביומיום מול פקידת הקבלה, עם המוכרת בחנות. רק כך תוכל להפוך את זה לתכונת אופי ולהשתמש בה בתערוכות.

[11:42] דרכי מילוט
להיות מוכן לכל מה שיכול ללכת לא בסדר, בייחוד אם המוצר לא מוכן ויש בו באגים.
דרך אגב, מומלץ להתחיל את השיחה ולספר מה לא בסדר, ולהמשיך עם כל הדברים החיוביים. חס וחלילה שאתה תספר על כל היתרונות ואז הלקוח הפוטנציאלי ״יתפוס״ אותך במשהו שלא עובד במוצר. 

[11:42] ליאור מנור קורא את המחשבות של שרון חלבני, מגישת התוכנית.
אנשים חושבים על 2 דברים, אחד מתחום העבודה ואחד מהחיים האישיים, אז אם תחשבי על שם של מישהו מתחום העבודה היית חושבת על… (האזינו לפרק ותגדלו).

[14:45] תודה רבה לליאור מנור, אנחנו סיימנו.

מחוץ לחדר העריכה. כמה קטעים שלא נכנסו לפודקאסט:

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

• על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

• איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

• נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088