גיא שר - Via - שיווק טכנולוגיה מהפכנית לרשויות רגולטוריות

היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את גיא שר, מנהל פעילות ישראל של שירות הנסיעות השיתופיות Via (ויה).

[00:55] הנושא עליו נדבר: שיווק טכנולוגיה מהפכנית לרשויות רגולטוריות

[01:03] הכרות עם Via:

• Via נוסדה ב-2012 על-ידי היזמים הישראלים דניאל רמות ואורן שובל.

• עד היום גייסתם מעל ל-400 מיליון שולדר.

• הטכנולוגיה שפיתחתם הוטמעה בפרויקטים של תחבורה ציבורית, הסעות עובדים והסעות ילדים לבתי ספר.

• אתם פעילים ב: ניו-יורק, פריז, תל אביב ועוד 90 ערים בעולם.

• אתה הצטרפת לחברה לפני כשנתיים ואתה מנהל את כל הפעילות העסקית בישראל.

[00:58] פתיח: 
זה לא סוד שהרגולציה הרבה שיש על מוסדות ציבוריים מקשה מאוד על סטארטאפים לחדור פנימה.
עולם הסטארטאפים, בדרך כלל, חי בסביבה גמישה ומהירה מאוד שמאפשרת השקת מוצרים בתוך מספר חודשים, עולם שבאגים ותקלות הוא חלק בלתי נפרד ממנו מכיוון שקל מאוד לתקן אותם במקביל להשקת המוצר.
אך מרגע שסטארטאפים רצו להיכנס למגרש של השחקנים הגדולים הם היו צריכים ללמוד לשחק קצת אחרת.

אז בפרק הזה גיא יתן לנו כללי מפתח שיאפשרו לנו לפרוץ את הרגולציה ולהתחיל לעבוד עם הגופים הגדולים ביותר:

[02:05] האם כדאי להתחיל לעבוד עם השוק הפרטי ורק לאחר שהרבה מכירים אתכם לפנות לעיריות? 
השירות הראשון שאנחנו השקנו ב-Via היה בשוק הפרטי בניויורק.
בדיעבד אפשר לראות שזה מאוד עזר לנו לשפר את המוצר ולבוא עם ניסיון תפעולי לעיריות.

[03:02] איך מתחילים לעבוד עם העירייה על פרויקט שאפילו הם לא יודעים שהם יכולים לרכוש? את מי בארגון אנחנו אמורים לעניין ואיך עוברים לשלב המעשי?
בהרבה עיריות יש גופי חדשנות או גופים שמתעסקים בתחבורה חכמה ומנסים להכניס את הטכנולוגיה לעיר או לאזור. אנחנו רואים את זה בישראל ובכלמיני מקומות בעולם.

[03:49] מה הכוח של מערכת יחסים אישית בעולמות האלה?
היא תמיד עוזרת, אבל היא לא תחליף למוצר טוב. מערכות יחסים טובות עוזרות לך להבין את הצורך ואת הכאב של הגוף הרגולטורי שמולו את עובד.

[04:41] מה בפועל אתם מציעים לעיריות?
כשאנחנו מגיעים לעיריות או לגוף רגולטורי אחר, אנחנו מנסים יחד איתו ליצור פיילוט שיעזור להגדיר את חוקי המשחק ולגדר את הסיכון כשהוא מתנסה בטכנולוגיה חדשה.

[05:32] לאיזה דיווח אתם נדרשים בתקופה של הפיילוט?
אנחנו נדרשים לכמה סוגי דיווח, למשל: נתונים תפעוליים של השירות עצמו, כמה אנשים משתמשים בשירות באופן כללי או בו זמנית. דוגמא נוספת היא כל נושא שביעות הרצון של המשתמשים שאת זה אנחנו משיגים באמצעות סקרים בתוך האפליקציה. כמובן שגם יש סקרים אובייקטיבים של משרד התחבורה או רגולטורים אחרים.

[07:09] מה דעתך על הורדת סף הפחד של הארגון באמצעות פיילוט במחיר אפסי?
כשזה קורה, זה קורה מתוך החלטה מושכלת או אמיצה.
אנחנו בהרבה מקומות, בטח בשנים האחרונות נוטים לא לגשת במחיר הפסד כי אנחנו באמת מאמינים שלטכנולוגיה שלנו וניסיון התפעולי שלנו יש ערך. 

[07:51] איך צריך להתנהל בכל מה שקשור למכרזים ועל מה נמדדים?

• בדיקת נאותות, רוצים לראות שהחברה והמוצר מספיק איתנים פיננסית ותפעולית כדי שתוכל לספק את הסחורה או השירות.

• בדיקת איכות של המוצר, לשם צריך להביא את הערך המוסף שיש לך על-פני המתחרים הקיימים בשוק.

• בדיקה כמותית, הכסף שאנחנו רוצים לקבל על השירות שאנחנו מספקים.

[09:41] מה אסור לעשות מול גופים רגולטורים? מה יפיל לנו את העסקה?
חוסר הקשבה לרגולטור, לצורך שלו ואי הבנה של נקודות הכאב שלו, והרצון לדחוף את המוצר שלך.

[10:15] טיפ סיכום מגיא שר לאנשי השיווק והיזמים המקשיבים לנו:

תאמינו במוצר שלכם ותהנו מהדרך (:

[10:26] אנחנו סיימנו, תודה רבה לגיא שר, מנהל פעילות ישראל של שירות הנסיעות השיתופיות Via (ויה).

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

• על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

• איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

• נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088