נמרוד בק - איך לגייס מעל ל- 1M$ בקיקסטארטר?

היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את נמרוד בק, יזם, ממציא ומומחה לגיוס המונים, ונלמד ממנו איך אפשר לגייס מעל ל- 1M$ בקיקסטארטר?

[00:18] הכרות עם נמרוד בק, יזם, ממציא ומומחה לגיוס המונים:

• ב-2013 גייסת מעל ל-700K$ ב-קיקסטארטר בעבור מוצר שנקרא Pressy, שזה בעצם כפתור קטן ששולט על הסמאטרפון (הערת שוליים: שיאומי העתיקו את המוצר וזאת אחת הסיבות גרמו לך לסגור את הפעילות).

• ב-2015 גייסת כ-200K$ בקיקסטארטר בעבור קוביית בוגי, שאלה קוביות שמטילות את עצמן.

• ב- 2018 גייסת מעל ל-1.1M$ ב-קיקסטארטר ו-אינדיגוגו בעבור סביבון שמסתובב מעל ל-4 שעות רצופות.

[00:22] הנושא עליו נדבר: איך אפשר לגייס מעל ל- 1M$ בקיקסטארטר?

[00:22] הקדמה:
גיוס המונים נכנס לתודעה בשנים האחרונות כאפשרות אלטרנטיבית לחברות צעירות להשיג את המימון הראשוני שלהן ולבדוק את השוק לפני ייצור המוצר, ללא צורך בגיוס מסורתי.
אבל, זה לא מספיק לעלות עם קמפיין, צריך לתכנן מראש איך לגייס מקסימום כסף במינימום זמן. כי זה הקטע. אם לא עליתם על הגל ב-48 שעות הראשונות, יש סיכוי גבוה שהקמפיין יהיה כישלון.

[01:28] לפני הכל, אני חייבת לשאול - גיוס המונים זה עדיין רלוונטי?

אוויץ, חד משמעית כן, הוא קצת השתנה בשנים האחרונות, גיוס המונים ירד מהכותרות והפך מקצועי יותר. אבל אם מסתכלים על הגרף של גיוסים פר שנה, רואים עדיין עליה משנה לשנה. אולם לא אקספוניציאלית כמו בשנים הראשונות. 

[01:57] יש הרבה פלטפורמות לגיוס המונים, זה ברור שבחירת הפלטפורמה הנכונה תשפיע על ההצלחה. איך מבינים איזה פלטפורמה נכונה בשבילי?
אני מתעסק בפלטפורמות לגיוס המונים למוצרי צריכה, פלטפורמות כמו קיקסטארטר ואינדיגוגו, בארץ יש את האדסטאטרט ומימונה. ישנן גם פלטפורמות לגיוס תרומות, ופלטפורמות לגיוס המונים למניות, תחום חדש יחסית.
בחירת הפלטפורמה היא שלב חשוב בתהליך, הדרך הכי יעילה ופשוטה היא לבדוק באיזו פלטפורמה, מוצרים מהסוג שלכם, גייסו הכי הרבה. נניח שיש לכם משחק קופסא, בדקו איפה משחקי קופסא מגייסים יותר באמצעות שיטוט הפלטפורמותת וחיפוש סטטיסטיקות ברשת.
חשוב מאוד להבין את הפלטפורמה, את הקהל ואת האילוצים. אם המוצר לא מתאים לפלטפורמה, לא כדאי לצאת.

[02:48] בוא נדבר על דמוגרפיה, מי קהל היעד שמסתובב בקיקסטארטר ו-אינדיגוגו ואליו אני צריכה להתאים את המוצר ולהכין חומרי שיווק?
לקיקסטאטר ואינדיגוגו זה פחות או יותר אותו קהל היעד, 60-70 אחוז גברים, רובם בין הגילאים 25-45, בעלי השכלה גבוהה מהממוצע. 60 אחוז מארצות הברית, 30 אחוז אירופה ועשרה אחוז השאר. 

[03:14] בטח יצא לך לחקור קמפיינים רבים בפלטפורמות גיוס המונים. תן לנו 5 כללי אצבע שחייבים לעמוד בהם כדי שהקמפיין יהיה הצלחה?

1. חייב להיות מוצר B2C

2. חייב להיות אפשרי לשלוח בדואר לצרכן קצה (לא תרופות, מזון, או מוצרים כבדים מאוד)

3. חייב להיות משהו עם ייחוד מובהק, רצוי שלא קיים בשוק, שמי שרואה אותו פעם ראשונה מבין שזה מוצר חדש. 

4. חייב להיות מוצר שלא מצריך אמינות מיוחדת מצד הלקוח בחברה (לא יקנו בקיקסטאטר תרופות, או מוצרי ילדים שיכולים לסכן). 

5. המוצר חייב להיות רלוונטי בעוד שנה מהיום (הזמן הממוצע שלוקח למוצר להגיע מקיקסטאטר ללקוח). מוצרים לתינוקות למשל פחות יצליחו בקיקסטאטר בגלל זה כי הילד גדל.

[04:27] מה עם מוצרי תוכנה\שירותים? 
נדיר מאוד, אנשים לא אוהבים לשלם על תוכנה, כמו על אפליקציות. היו כמה שהצליחו, אבל זה כל כך קיצוני שזה לא מתאים, שאין אפילו קטגוריה לאפליקציות.
אני מחריג פה משחקי מחשב, שהיא דווקא קטגוריה חזקה עם חוקים משלה. פחות נדבר על זה פה כי אני לא מנוסה בה.
שווה להזכיר שיש היום גיוס המונים למניות שיכול להתאים גם לחברות ההלו. שם הגיוסים יותר מסובכים אבל הסכומים יותר גדולים.
כנ"ל לגבי אלבומים, סרטי דוקומטרים, אומנות וכדומה. 

[04:54] אז איזה מוצרים כן מצליחים?
אני תמיד אומר שקיקסטאטר הוא פורנו לעיצוב וטכנולוגיה, מרבית האנשים שנכנסים לקיקסטאטר מחפשים לראות משהו שהם עוד לא ראו, הוא יותר חדשני ומיוחד ממה שהם זוכים לראות בחנויות הכי חדשניות בעולם.
לצורך המחשה, פלסטר טוב אני אזמין באמזון שיגיע אלי מחר לאחר שקראתי עליו ביקורת, פלסטר עם bluetooth שמדווח לי שהפצע נרפא, אקנה בקיקסטאטר בשביל לפצוע את עצמי ולרוץ להשוויץ לחברה. אין כזה מוצר, אל תרוצו לחפש. 

[05:28] אז יש לי רעיון למוצר פיזי, B2C, הבנתי מה הפלטפורמה המתאימה בשבילי, איך יהיה נכון להקים קמפיין וכמה זה יעלה לי (בלי העלות של המוצר עצמו שזה כמובן משתנה)?
בשלב הראשון הייתי ממליץ ללמוד כמה שיותר על הפלטפורמה, ללכת ולהתייעץ עם יזמים שעשו את זה ועם חברות מצויינות בתחום גיוס ההמונים.
הבין לאיזה תהליך נכנסים, זה לא תהליך פשוט, הוא לוקח מספר חודשים ומצריך את רוב הפוקוס של החברה. לכן חשוב מאוד ללמוד את התהליך או לקחת מישהו שילווה בתהליך הזה.

מהניסיון שלי קמפיין מושקע עולה בין 30 ל-50 אלף דולר. בנוסף לסכום הזה נדרש אשראי לפרסום ממומן ברשתות חברתיות:

• הכנת חומר שיווקי: סרטים, גרפיקה, טקסטים - 10-20 אלף דולר 

• PR  אלף דולר - 10-20

• בניית קהילה - 5-10 אלף דולר. 

• הכנת חומרים גרפיים.

[07:20] אם אין לי 50K דולר, תמליץ לרדת מהרעיון ולא לצאת לקמפיין?
אמליץ לגייס את הסכום הדרוש לטוב הקמפיין, זה לא הרבה למשקיע, ולעשות קמפיין כמו שצריך. חצי עבודה לא עובדת בקיקסטאטר. מניסיון. הרמה מאוד עלתה. היום חברות ענק כמו לגו, HP ninebot וכדומה עולות לקמפיין. ואתה מתחרה נגדן על תשומת הלב. 

[08:07] האם אתה נותן שירות של ייעוץ בתחום של גיוס המונים והאם אתה מכיר חברות שמהניסיון האישי שלך כדאי לפנות אליהן?
מי שרוצה מוזמן להיפגש איתי על כוס קפה ללא תשלום ואני אשמח לייעץ לו.
בארץ יש תעשייה מטורפת של חברות: Tross, Jellop, Green Inbox. ל-PR יש את בלונד 2.0

[08:44] בתחילת הפרק אמרנו שגיוס המונים זאת אפשרות אלטרנטיבית לחברות צעירות להשיג את המימון הראשוני שלהן ולבדוק את השוק לפני ייצור המוצר? מה ההמלצה האישית שלך, לעלות לקמפיין כשיש מוצר מוכן או באמת בשלב הרעיון?
זו באמת דילמה, והרבה חברות "נופלות פה". יש סוג של טרייד אוף, ככל שאתה יוצא לקמפיין שאתה יותר מוכן, כלומר שיש לך כבר מוצר מוכן. אתה מסכן כסף גם על פיתוח וגם על ייצור.
אז מצד אחד, תוכל לייצר קמפיין יותר אמין, להראות את המוצר הסופי, לשלוח דוגמאות לכתבים וגם לשלח את המוצר ללקוחות יותר מהר.
מצד שני, אם תצא לקמפיין מוקדם מדי, תתפס כפחות אמין, וגם יקח לך יותר זמן אחרי הקמפיין להחדיר את המוצר לשוק.
לכן, ההמלצה שלי היא לצאת שאתה כמה שיותר מוכן לייצור, אבל לפני התהליך עצמו. בכל מקרה לא מומלץ לצאת לדרך לפני שאתה יודע בדיוק כמה יעלה לך המוצר הסופי ומי הולך לייצר אותו.
אם אין אילוצים של זמן או כסף, אידיאלי לגמור לייצר סדרה ראשונה של המוצר ואז לצאת לדרך, ולהשתמש בפלטפורמה רק כערוץ שיווק. 

[10:02] טיפ סיכום ליזמים שמקשיבים לנו:

1. להתייעץ להתייעץ להתייעץ. יש בארץ עשרות יזמים שעשו את זה בהצלחה. ובעלי מקצוע מאוד מנוסים. שווה לדבר עם כמה שיותר מהם. להבין טוב טוב לאן נכנסים ומה המשמעות של להשיק מוצר.

2. קשה מאוד לחזות את התוצאה. בין אם הקמפיין יכשל לבין אם תגייסו מיליונים. חשוב מאוד להתכונן לכל תרחיש כאילו הוא באמת זה שהולך לקרות. 

[11:08] אנחנו סיימנו, תודה רבה לנמרוד בק, יזם ממציא ומומחה לגיוס המונים.

מחוץ לחדר העריכה. כמה קטעים שלא נכנסו לפודקאסט:

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

• על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

• איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

• נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088