מיכה בריקסטון - איך AI משנה את כלל ה-80/20 במכירות

היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את מיכה בריקסטון, מייסד-שותף וסמנכ״ל טכנולוגיה ב-Chorus (קורוס), ונשמע ממנו איך AI משנה את כלל ה-80/20 במכירות.

[00:19] הכרות עם מיכה בריקסטון, מייסד-שותף וסמנכ״ל טכנולוגיה ב-Chorus (קורוס):
Chorus היא מערכת מבוססת AI לניתוח שיחות מכירה, המאפשרת להקליט ולתמלל כל שיחה שאנשי מכירות או שירות לקוחות מבצעים, ולהפיק ממנה את תובנות.
החברה הוקמה ב- 2015, עד היום גייסו $55.3M, בחברה יש כ-75 עובדים.
בין הלקוחותיה נמצא חברות כמו: Adobe, Zoom, Pandora ו-Marketo. היקפי המכירות השנתיות עומדים על מליוני דולרים בשנה.

[00:34] הנושא עליו נדבר: איך AI משנה את כלל ה-80/20 במכירות

[01:03] מה זה כלל ה-80/20?
הכלל 80/20 במכירות, המכונה לפעמים עקרון פארטו, לפיו 80% מהמכירות נעשות על ידי 20% של נציגי מכירות, ולעתים זה נראה כמו משהו בלתי ניתן לשינוי. מנהלי מכירות ויועצים עסקיים מנסים לשנות את היחס באמצעות הדרכות והכשרות אבל זה לא באמת מצליח. מנהלי המכירות לא מצליחים להשקיע את הזמן הנדרש בהכשרות… מה שחשוב הוא שכלל פארטו פועל כמובן לרעתנו, כי מכסת המכירות איננה קבועה כך שככל שהאחוז היה קרוב ל-50, כמות המכירות היתה עשויה לעלות

[01:33] אחרי שלמדנו ממך מהו כלל ה-80/20, תסביר לנו איך AI משנה אותו?
בינה מלאכותית מנתחת מיליוני שיחות ומזהה דפוסים מנצחים. אם מסתכלים על 100 שיחות, בממוצע כ-80 מהן אינן מסתיימות במכירה, זה נתון מטורף. אבל מה שיותר מטורף הוא שאף אחד לא יודע להסביר למה ה-80 שנכשלו נכשלו ואילו ה-20 שהצליחו הצליחו. בינה מלאכותית יכולה לנתח מיליוני שיחות ובפעם הראשונה לפתוח לנו צוהר שמסביר מדוע שיחות מסוימות מצליחות ואילו אחרות נכשלות.

[02:04] לאן אנחנו הולכים? יכול להיות שבעתיד אנשי המכירות יוחלפו על-ידי תוכנות? בדומה לתהליך שמתרחש עם המכוניות האוטונומיות אנחנו נשב מאחורי ההגה ונפקח?
בינה מלאכותית לא תחליף את הסוכן האנושי בשנים הקרובות, מה שכן, היא יכולה לעזור לנו למכור טוב יותר. אני מאמין שבתוך כ-5 שנים לא תהיה שיחה עסקית שבה לא תשתתף בינה מלאכותית כדי לשפר את חווית השיחה. החל מתמלול שלה, עבור במעין עוזר אישי שיושב על הכתף שלך ולוחש לך באוזן המלצות או עובדות רולוונטיות בזמן אמת, וכלה בסיכום אוטומטי של השיחה והמלצות כיצד להמשיך.
בכל מקרה, אני לא חושב שבקרוב בינה מלאכותית תחליף את הסוכן האנושי. ו

[03:24] מה דעתך לעשות לנו שיעור קצר ולחלוק איתנו תובנות שיהפכו אותנו לאנשי מכירות טובים יותר?

• [03:41] אנשי המכירות הטובים ביותר שואלים אותה כמות שאלות בממוצע כמו אנשי מכירות מצליחים פחות, אלא שהם שואלים שאלות פתוחות, הגורמות ללקוח הפוטנציאלי להיפתח ולהסביר את המצב ואת הצרכים שלו. 

• [04:36] המוכרים הטובים ביותר משתמשים בשפה שיתופית ולא מפלגת, למעשה כשהם מדברים על חוזים הם ישתמשו במילים כגון, we, us, together בערך פי 10 מסוכני מכירות פחות מוצלחים שישתמשו במילים כגון I, you. 

• [05:21] זה נכון שאיש מכירות צריך לדבר פחות ממה שהלקוח מדבר? תלוי בשלב המכירה. בעיקרון כן, אבל יש שלבים, לדוגמה בפגישת דמו, שבהם זה לא נכון

• [05:36] איך נכון להגיב ללקוח ששואל על מתחרים? כשלקוח מעלה את סוגיית המתחרה, זה סימן מעולה, כי זה אומר שהוא כבר חקר ומכיר את השוק ומוכן למכירה, אז סיכוי המכירה דווקא עולים. חשוב לשאול ולהבין מה הוא יודע על המתחרים, ובעדינות, ובטח שבלי ללכלך, להסביר את יתרונות המוצר שלך על פני המתחרה

• [05:59] follow up - מתי, למי, וכמה פעמים? זה מאוד תלוי. כן אומר שבמהלך השיחה רצוי מאוד לקבוע שלבים הבאים לשיחה כבר מאמצע השיחה ולא ב3 דקות האחרונות. כך למעשה מציעים צעדי המשך ובודקים אם הלקוח הפוטנציאלי מוכן להם. אם איננו מוכן לצעד הבא, חשוב לגלות זאת הרבה לפני תום השיחה. אם הוא כן, משתמשים בסוף השיחה כדי לחזור על צעדי ההמשך

• [07:11] איך הופכים התנגדות לאפשרות? מנסים בעיקר להבין מניין מגיעה ההתגדות, לרוב כשנותנים למישהו לספר על המקום ממנו הוא מגיע, אפשר ביחד להגיע לפתרון שהוא win-win לשני הצדדים.

• [07:59] בנוסף, יש תובנות שהן ייחודיות לארגון ספציפי, לדוגמה כשניתחנו עשרות אלפי שיחות של לקוח מסוים שלנו גילינו שלעסקאות יש סיכוי גבוה פי 3 להסתיים במכירה אם סוכן המכירות ידע למצב את המוצר נכון מול המוצר המתחרה שלהם. אצל לקוח אחר גילינו שאם סוכן המכירות מדבר על סיפור ההקמה והחזון של החברה סיכויי המכירה עולים בעשרות אחוזים. אצל לקוח שלישי גילינו שהסוכנים משאירים "כסף על השולחן" כי הם מציעים הנחות בלי שום השפעה על סיכויי ההצלחה של המכירה. ועוד

[09:01] טיפ סיכום ממך ליזמים ואנשי המכירות והשיווק שמקשיבים לנו:
טיפ כללי יותר ליזמים: סטארטאפ הוא מירוץ מרתון לא ספרינט. תבחרו היטב לעבוד עם השותפים והאנשים שאתם רוצים לרוץ איתם בכיף ולאורך שנים ארוכות.

מחוץ לחדר העריכה. כמה קטעים שלא נכנסו לפודקאסט:

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

• על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

• איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

• נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088