יאיר וינברגר - עשה ואל תעשה בשיווק ה-SaaS שלך

היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את יאיר וינברגר, מייסד-שותף וסמנכ״ל פיתוח ב-Alooma (אלומה).

[00:19] הכרות עם יאיר וינברגר, מייסד-שותף וסמנכ״ל פיתוח ב-Alooma (אלומה).
אלומה מסייעת לחברות להעביר נתונים ממספר מקורות לאחסון בענן.
את Alooma הקמתם ב-2014, העסקתם כ-70 עובדים, גייסתם בסך הכל כ-20 מיליון דולר. לאחרונה פורסם שאלומה נרכשה על-ידי גוגל בסכום של כ-200 מיליון דולר (מזל טוב!), מה שמשקף החזר השקעה גדול למשקיעים שלכם ולכם (:

[00:23] הנושא עליו נדבר: כללי מפתח שכדאי לפעול לאורם בשיווק ומכירה של מוצר הנמכר במודל של SaaS.

[00:18] לפני שנרד לעומק הדברים, תעשה לנו קצת סדר כי יש מספר סוגים של חברות SaaS. איזה ניסיון אתה מביא איתך ועל מה אנחנו נדבר היום?
מחלקים את החברות שמוכרות מוצר שנמכר במודל של SaaS ל - 2 קטגוריות עיקריות: B2B, B2C.
אלומה היא חברת B2B, וכל הניסיון שלי בעבר הוא בחברות B2B. בחברות B2B אנחנו מסתכלים על קטגוריות לפי סכום המכירה:

• Zero touch, סכום מכירה ממוצע של כ- 10,000 דולר בשנה: לקוח פוטנציאלי נכנס לאתר > נרשם > מזין כרטיס אשראי > משתמש במוצר. 

• Inside sales, סכום מכירה ממוצע של כ- 100,000 דולר בשנה: אנשי מכירות שיושבים ומוכרים על-גבי הטלפון.

• Enterprise sales, סכום מכירה ממוצע של כ-1M$ בשנה: אנשים עם חליפות שהולכים ולוחצים ידיים.

[02:13] אנחנו נתרכז בחברות SaaS כמו אלומה, חברות מבוססות על Inside sales. אז מה הכלל הראשון שכולנו צריכים לפעול על-פיו בשיווק או מכירה של המוצר שלנו?

[02:25] פרודקט מרקט פיט:

אל תעשה:
[02:30] אל תדלגו על השלב של פרודקט מרקט פיט!
[02:34] אם תתחילו ישר לקודד ולפתח מוצר, אולי תפתחו משהו שהשוק לא צריך.
[02:53] אל תעשו את השלב הזה בישראל. אנחנו כישראלים לא מייצגים השוק העולמי. לא הצורה שבה אנחנו קונים, לא סוגי המוצרים שאנחנו קונים וכד׳…
[03:18] אל תעשו פיצ׳ למוצר. תכניסו את עצמכם למצב של הקשבה ונסו להבין מה הצד השני צריך.
[03:52] אל תשאלו ״כמה הייתם מוכנים לשלם עבור זה?״, אם כן תשאלו את הלקוח הפוטנציאלי שלכם כמה הוא מוכן לשלם באופן תיאורטי על מוצר שלא קיים, אתם יכולים לקבל תשובה לא נכונה או שלא תקבלו תשובה בכלל.
[02:53] אל תכניסו ללקוח מילים לפה ותשאלו: ״נכון שאתה נתקל בבעיה X, Y, Z". כדי להבין באמת מה הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי, תשאלו שאלה פתוחה, ״באילו בעיות אתה נתקל״

עשה:
[04:35] להבין מי האדם בארגון שהולך לחתום לי על הצ׳ק.
[04:43] מה שורת התקציב שממנה האדם שיחתום על הצ׳ק יוציא את הכסף. כמעט בכל ארגון יש שורות תקציב, ויש שורת תקציב מוקדשת לכל סוג מוצר. אם המוצר שלכם נכנס לקטגוריה חדשה, אולי שווה לכם לעשות חושבים מחדש, קחו דוגמא של חברות מצליחות רבות שפנו לקטגוריות קיימות ולא המציאו שורת תקציב חדשה: Zoom, Salesforce ועוד. 

[05:52] שיווק מוצר הנמכר במודל של SaaS:

אל תעשה:
[05:57] אל תעשו דברים שאי אפשר למדוד - זאת בעיה נפוצה מאוד. בשיווק אנחנו נוטים לעשות המון דברים שאין להם מדד הצלחה.
[06:08] אל תמדדו דברים לא רלוונטים - אנחנו נוטים למדוד לידים או כלמיני מטריקות רקות שאפשר להשוויץ בהן אבל הן לא אומרות כלום. למשל: סרקתי 1000 אנשים בכנס.
[06:49] אל תמשיכו להריץ פעילויות שלא מניבות תוצאות טובות - למשל, לנו באלומה היו כמה פעילויות שיווק שהוצאנו עליהן הרבה מאוד כסף במשך הרבה מאוד זמן שלא עבדו ולא הפסקנו אותן.
[07:55] אל תעשו יותר מידי דברים במקביל - תתמקדו במעט דברים ותעשו אותם טוב.
[08:33] אל תייצרו תוכן מושלם, תייצרו תוכן טוב מספיק.

עשה:
[09:14] תייצרו תוכן בינוני וסביר. משהו שהוא מספיק טוב, שמייצר ערך לאדם שקורא אותו. אבל לא צריך משהו מפוצץ כמו החידוש הטכנולוגי האחרון בכל מאמר.~
[10:10] אתם תמיד צריכים לחדש ולנסות דברים שלא עשיתם עד היום. זכרו שאין משהו שעובד לנצח. 

[11:15] טיפ סיכום ליזמים ואנשי השיווק שמקשיבים לנו:
טיפ קריאה, The Hard Thing About Hard Things, בן הורביץ מתאר את המסע שלו בעולם הסטארטאפים, בספר הוא מתאר את הרגע הזה בו אנחנו מתייאשים ובטוחים שהכל גמור ורוצים לזרוק הכל וללכת הביתה… זה השלב שבו לא צריך להתייאש, להמשיך הלאה, כי בדרך כלל יש אור בקצה המנהרה.

[11:26] תודה רבה ליאיר וינברגר, מייסד-שותף וסמנכ״ל פיתוח ב-Alooma (אלומה).

מחוץ לחדר העריכה. כמה קטעים שלא נכנסו לפודקאסט:

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

• על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

• איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

• נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088