גבע תלם - איך לרתום מותג גדול לשתף פעולה עם סטארט אפ קטן

היום בפודקאסט ׳עשר דקות על שיווק׳ נארח את גבע תלם מנהל הדיגיטל של Ripples (ריפלס) ובלוגר טכנולוגי.

[00:18] הכרות עם גבע תלם, מנהל הדיגיטל של Ripples (ריפלס) ובלוגר טכנולוגי.
[00:22] הנושא עליו נדבר: איך לרתום מותג גדול לשתף פעולה עם סטארט אפ קטן.

[00:29] פתיח:
בשנתיים האחרונות גבע מנהל את הדיגיטל של ריפלס, שזה סטארטאפ שמייצר מדפסות מיוחדות המדפיסות על גבי קצף של משקאות כמו בירה, קפה וקוקטיילים. כחלק מההשקה של המדפסות, גבע הוביל שיתוף פעולה עם גינס ישראל ואמר להם ששימוש במדפסת יוביל לגידול משמעותי במכירות והתוצאות היו גידול של כ-35% במכירות גינס בברים שהשתמשו במוצר שלכם.
בעקבות התוצאות בישראל, גינס העולמית גם רצתה לשחזר את ההצלחה והיא משתמשת במדפסת שלכם במרכז המבקרים של גינס בדאבלין (שהוא גם מרכז המבקרים הכי עמוס באירופה), במבשלת הבירה ומרכז המבקרים בבולטימור ארה"ב ובברים נוספים בארץ ובעולם.

[01:15] אז בוא ננסה להוציא מהעבודה המדהימה שלך בפרוייקט הזה 5 דברים שבזכותם הצלחת לרתום את גינס, שהוא מותג בסדר גודל בינלאומי לעבוד עם ריפלס, שבאותה העת היו סטארט-אפ קטן ולא כל-כך מוכר.  

[01:39] טיפ מספר 1 - לגבש מטרה ויעדים ברורים סביב קמפיין מהסוג הזה.
בקמפיין הזה המטרה שלנו הייתה להגיע לגינס העולמית או ליצרני בירה אחרים ולהראות גדילה במכירות בירה בברים בעקבות שימוש במוצר שלנו.

[02:12] טיפ מספר 2 - להבין איך ולמי צריך לפנות כשרוצים לרתום מותג בסדר גודל כזה.
שלחתי אימייל "קר" למנהל הדיגיטל של החברה המרכזית שבו הייתי צריך גם להסביר מי אנחנו, מה אנחנו עושים, מה אנחנו מציעים למותג אחד מתוך המון מותגים שהם מנהלים ולמה זה טוב להם לעשות איתנו קמפיין כזה. הוא חזר אליי אחרי שעתיים וקבענו פגישה.

[03:00] טיפ מספר 3 - ליצור אצל המותג שאליו פונים אינטרס מובהק לשתף איתנו פעולה ולהציג לו מספרים הגיוניים.
בדיעבד, נגענו לגינס בכמה נקודות שהיו חשובות להם: קשר ישיר עם צרכן הקצה והעברת מסרים, חדשנות, הגעה לצרכנים חדשים. זה חלק מתוכנית שנתית שלהם, אנחנו פתרנו להם את כל זה בקמפיין אחד וניהלנו אותו עבורם. לנו היה די ברור מלקוחות קפה שאנחנו יכולים להציג גדילה במכירות אבל לא ידענו בדיוק בכמה ולכן שמנו את זה על השולחן, שזה חלק מההצעה שלנו, שבמצב הפוך היינו לוקחים כסף על פעילות כזו.

[05:07] טיפ מספר 4 - ליישר קו לגבי ציפיות, תחומי אחריות והשקעה, לגרום לצד השני להבין שגם הצד שלך צריך להרוויח משהו.
שמנו את זה על השולחן מיד מההתחלה. אמרנו שיש לנו מוצר שלדעתנו יכול לעשות פלאים למכירות הבירה שלהם אבל שמהצד שלנו אנחנו רוצים לעשות יח"צ, לקבל נתוני מכירות מאותם ברים בקמפיין הנוכחי לעומת שנה קודמת ושהמטרה שלנו היא להעצים את גינס ישראל שיהיה להם מה להציג כלפי תאגיד האם, DIAGEO שהוא תאגיד האלכוהול מספר אחת בעולם ואותו ניסינו לדגדג.

[06:58] טיפ מספר 5 - לדעת בדיוק איך אמור להיראות היום שאחרי הקמפיין. מהם התוצרים שהיינו רוצים לראות (מספרים אמיתיים, קייס סטאדי, בלוג פוסטים, וידאו מתעד, טסטימוניאלס).
האמת שהצלחנו להשיג מטרה אחת עוד לפני שהתחיל הקמפיין. במהלך צילומי כתבה לחי בלילה יומיים לפני תחילת הקמפיין, שני מנהלים בכירים מגינס אירופה היו בביקור ובאו לראות את הצילומים, הם נחשפו למוצר ושלנו והתלהבו מאוד מהצ'טבוט, לא הפסיקו לצלם ולהתלהב, ישבו לשיחת עומק עם המנכ"ל שלנו וברור לנו שהם שיתפו את החוויה שלהם עם שאר הצוות האירופי. מבחינת תוצרים, לנו היה חשוב מאוד להפיק סרטון שמתעד את הקמפיין, משהו להראות אחרי יחד עם התוצאות שקיבלנו. היתה לנו גם חשיפה יפה מאוד ביחסי ציבור גם בזכות המשרד של גינס וגם בזכות קשרים אישיים עם עיתונאים. כתבנו בלוג פוסט על הסיפור שמאחורי הקמפיין כסיפור הצלחה עם גינס. גינס מצידם קיבלו חשיפה לצרכנים חדשים (20% ממשתתפי הקמפיין!), ראו שעמדנו ביעד הגדלת המכירות והתחילו לדבר עם קמפיינים נוספים איתנו, הצליחו להעביר מסרים של המותג לצרכנים ע"ג הבירה ובאמצעות הצ'טבוט ולהראות חדשנות ויצירתיות כלפי מותג האם.

[08:50] טיפ סיכום ליזמים שמקשיבים לנו:
לדעת למי פונים, מה אומרים, איך לפנות ולהיות מאוד שקופים בתהליך, לא להפתיע ולא לבוא עם דרישות אחרות שלא היו על השולחן, ולהדגיש מה אני ארוויח ומה אתם תרוויחו.

[09:17] אנחנו סיימנו, תודה רבה לגבע תלם, מנהל הדיגיטל של Ripples (ריפלס) ובלוגר טכנולוגי.

מחוץ לחדר העריכה. כמה קטעים שלא נכנסו לפודקאסט:

אני אשמח לקבל מכם פידבק:

• על איזה נושא הייתם רוצים שנדבר בפודקאסט?

• איזה יזמים/יזמיות הייתם רוצים לשמוע?

• נהנתם מהפרק? אולי לא? תכתבו לי מה חסר לכם כדי שאוכל להשתפר.

רוצים לעבוד איתי?

sharonhalbani.com | sharon@10minutemarketing.co.il | 054-3323088